商品やサービスのマーケティングで成果を出すためには、顧客の状態を正確に把握し、適切なアプローチを行うことが不可欠です。そんな中で注目されているのが「OATHの法則」です。これは顧客の問題意識を4段階に分類し、それぞれに応じた施策を立てるための考え方です。この記事では、OATHの法則の基本から実践ポイントまでをわかりやすく解説します。
OATHの法則とは？
OATHの法則とは、見込み顧客が商品やサービスに対して抱く問題意識の段階を4つに分類し、それぞれに最適なマーケティング手法を使い分けるという理論です。以下の頭文字を取って「OATH（オース）」と呼ばれています。
| 段階 | 英語表記 | 意味 |
|---|---|---|
| O | Oblivious（無関心） | 問題を認識していない状態 |
| A | Apathetic（無気力） | 問題を認識しているが放置している状態 |
| T | Thinking（思案中） | 解決策を探している状態 |
| H | Hurting（緊急） | 今すぐ解決が必要な状態 |
この分類により、見込み顧客の状態に応じた効果的なメッセージや施策を設計することが可能になります。
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各段階の問題意識と適切なアプローチ
Oblivious（無関心）
この段階の顧客は、自分が抱えている問題にすら気づいていない状態です。
| 特徴 | 主な施策 |
|---|---|
| 現状に満足している、または問題に無自覚 | 認知獲得のための広告、教育的コンテンツの配信 |
| 行動を起こすモチベーションが極めて低い | 課題の存在を示す事例紹介、比較表などが有効 |
「まずは気づいてもらう」ことが重要な段階です。
Apathetic（無気力）
問題には気づいているが、「自分ごと」として動くには至っていない状態です。
| 特徴 | 主な施策 |
|---|---|
| 問題の大きさや深刻さを軽視 | 共感型のコンテンツ、他社の失敗例などの活用 |
| 動機づけが必要 | 無料診断ツール、シミュレーションの提供などで関心を高める |
ユーザーの興味を呼び起こし、少しずつ行動に移してもらう工夫が求められます。
Thinking（思案中）
解決策を比較検討している段階で、具体的な情報を求めています。
| 特徴 | 主な施策 |
|---|---|
| 比較検討フェーズにある | 他社製品との違い、料金体系、導入事例の提示 |
| 実利を重視 | Q&A形式のページやカタログの提供、相談窓口の整備 |
この段階では、信頼を獲得し「選ばれる理由」を明確にすることが鍵です。
Hurting（緊急）
問題が深刻で、今すぐにでも解決したいという強い動機を持っている段階です。
| 特徴 | 主な施策 |
|---|---|
| 即決を望んでいる | 限定オファー、スピード導入の提示、対応の早さの訴求 |
| 決断を後押しする材料が必要 | お客様の声、第三者評価、保証制度などの提示 |
すぐに行動を起こせる導線の設計が必要です。
OATHの法則の活用ポイント
- 顧客の状態を見極める視点を持つことが重要
- 1つの施策で全段階に訴求するのではなく、段階別にメッセージを分ける
- 状態の変化に合わせて施策をシームレスに連携させる
- オートメーションツールとの併用で、個別対応のような体験を提供
マーケティングファネルの設計やセールスシナリオに応用しやすく、顧客視点の強化にもつながります。
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まとめ
OATHの法則は、見込み顧客の問題意識を4段階に分けることで、より適切なアプローチを可能にするマーケティング手法です。無関心層から緊急層まで、それぞれの心理に寄り添った施策を設計することで、より高い成果が期待できます。顧客との接点が複雑化している今だからこそ、OATHの視点を取り入れた戦略設計が求められています。
