営業組織の効率化と成果向上を目指す仕組みとして注目されているのが「THE Model型組織」です。従来の営業スタイルとは異なり、役割を細分化して分業することで効率的に成果を上げられる点が特徴です。本記事では、THE Model型の組織の仕組みやメリット、導入時のポイントについて解説します。
THE Model型組織とは？
THE Model型の組織とは、営業プロセスを「分業制」で管理し、それぞれの担当が専門的に役割を果たすことで効率を最大化する営業組織の形態です。米国のSaaS企業で普及し、日本でも多くの企業が取り入れています。
| プロセス | 担当部門の役割 |
|---|---|
| マーケティング | 見込み顧客の獲得（リードジェネレーション） |
| インサイドセールス | 見込み顧客との初期接点、アポイントの獲得 |
| フィールドセールス | 商談を担当し、契約を獲得する |
| カスタマーサクセス | 契約後の顧客支援やサポートを行い、解約を防止し継続利用を促進 |
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THE Model型組織の仕組み
従来の営業では、一人の営業担当が「新規顧客獲得から契約後のフォロー」まで一貫して行うケースが多くありました。これに対してTHE Model型組織では、各プロセスごとに担当を分け、専門的な知見を活かして役割を果たすのが特徴です。
この仕組みにより、マーケティングはリード数を最大化し、インサイドセールスは効率的にアポイントを創出、フィールドセールスは成約率を高め、カスタマーサクセスは長期的な顧客維持に注力できます。
THE Model型組織のメリット
THE Model型を導入することで、営業活動には以下のようなメリットがあります。
| メリット項目 | 内容 |
|---|---|
| 専門性の向上 | 各部門が専門分野に集中でき、成果を出しやすい |
| 成果の可視化 | プロセスごとにKPIを設定でき、改善点を把握しやすい |
| 組織全体の効率化 | 分業による効率化で、リソースを最大限に活用できる |
| 顧客満足度の向上 | 契約後もカスタマーサクセスがフォローするため、顧客の満足度が高まる |
THE Model型組織の課題と注意点
一方で、THE Model型組織にはいくつかの課題も存在します。
- 部門間の連携不足
分業制のため、情報共有が不十分だと顧客体験が分断される可能性がある。 - 責任範囲が曖昧になるリスク
誰が最終責任を持つのか不明確になり、トラブル対応が遅れる場合がある。 - 初期構築の難しさ
部門を新設する必要があるため、リソースや体制を整えるコストが発生する。
これらを防ぐためには、定期的な情報共有やシステム活用によるデータ連携が重要です。
THE Model型組織を導入する際のポイント
THE Model型を成功させるには、単に分業体制を導入するだけでなく、次のようなポイントを押さえることが大切です。
- 明確なKPI設定 → 各部門の役割と目標を具体的に数値化する
- 部門間のコミュニケーション強化 → 定例会議や共有ツールを活用し、情報の断絶を防ぐ
- 顧客目線を忘れない → 顧客にとってシームレスな体験を提供できているかを常に意識する
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まとめ
THE Model型組織は、営業活動を効率化し、成果を最大化する分業制の仕組みです。マーケティングからカスタマーサクセスまでを明確に分担することで専門性が高まり、組織全体の成果が向上します。ただし、部門間の連携不足や責任の不明確さといった課題もあるため、導入時には情報共有やKPI設定を徹底することが成功の鍵となります。
