営業はクライアントに語らせるべき？攻めの営業トークとは？

営業トークは「話す」ことより「語らせる」ことが重要です。クライアントに多くを語ってもらうことで、潜在的な課題やニーズが顕在化し、的確な提案につながります。本記事では、攻めの姿勢を持ちながらも相手の心を引き出す営業トークの本質と実践方法を解説します。

営業は話すより「語らせる」ことが鍵

営業といえば、「伝えること」が中心と思われがちですが、実際に成果を出している営業担当者の多くは「クライアントに語らせる力」を持っています。これは、ただ質問を投げかけるのではなく、相手の感情や課題を引き出すための戦略的なヒアリングスキルが求められる場面です。

人は自分のことを理解してくれる相手に対して、より多くの情報を話したくなります。その心理を利用し、営業側が一方的に話すのではなく、相手に語らせる場をつくることで、「この営業は信頼できる」という印象を与えることができるのです。

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多くの商談が失敗に終わる原因は、営業側の提案が的を射ていないからです。しかし、その背景には、クライアント自身が自分の課題を正確に認識していないケースが少なくありません。

クライアントに語らせることによって、以下のような構造が明らかになります。

話をするのは誰か	明らかになる情報
営業が話す	商品説明、価格、実績、スペック
クライアントが語る	業務の悩み、組織の状況、担当者の本音、現場の課題

このように、相手に語ってもらうことで、商品スペックに合わせた提案から、顧客の実情に合った解決型の提案へと切り替えることが可能になります。

クライアントに語らせるには、具体的な質問の技術が必要です。漠然と「どんなことでお困りですか？」と聞くだけでは、表面的な回答しか得られません。

効果的な質問には2つのパターンがあります。

この2つの切り口で質問を展開すると、顧客は自然と自分の課題を整理し始め、思考が深まります。営業はその会話の中から「提案のヒント」を拾い上げることが重要です。

「攻めの営業」と聞くと、強く売り込むイメージを持たれがちですが、現代の営業における「攻め」とは、相手の核心に踏み込むことを意味します。これは、遠慮なく本音を引き出し、提案の質を高めるための姿勢です。

たとえば、以下のようなトークが「攻め」の一例です。

これらは、ただ聞くのではなく、「相手の行動変容を促す問い」でもあります。ここで重要なのは、相手に不快感を与えない距離感と、聞くことへの真剣な姿勢です。

よくある営業の失敗例として、「とにかくしゃべり倒す」スタイルがあります。プレゼン資料に沿って一方的に説明をし続けた結果、クライアントは聞いているだけになり、双方向性がなくなってしまうのです。

以下は、営業トークの話す割合と商談結果の関係性を示した表です。

営業が話す時間が長くなるほど、クライアントの参加意識は低下し、「聞かされた」という印象しか残らなくなります。逆に、相手が多く話せば話すほど、自分ごと化され、商談は前に進みやすくなります。