BtoB営業（法人営業）で成功するためのコツはある？ポイントも詳しく解説

お役立ち情報

2024.11.09

監修者

竹村直浩

＜経営管理のプロ・数多の組織経営＞
会計事務所経験からキャリアをスタート。
約30年間にわたりデータベースマーケティング、起業のみらずBPO業務および新規事業の立案に従事。
現在は、自らが代表を務める会社の経営の傍ら、経営管理および新規事業立案等の業務委託を請け負う

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BtoB営業、つまり法人営業は個人営業と異なり、長期的な関係構築や企業のニーズに合わせた提案が求められます。成功するためにはどのようなポイントを意識するべきなのか、具体的なコツを解説していきます。法人営業を始めたばかりの方やスキルを向上させたい方は、ぜひ参考にしてください。

BtoB営業の特徴

BtoB営業は、企業を対象に商品やサービスを提案する営業スタイルです。個人営業とは異なり、1件の商談や契約に至るまでのプロセスが長期にわたることが一般的です。また、契約額が大きいため、より精緻なマーケティングや提案力が求められます。

法人営業では、顧客の企業が抱える課題や問題点を的確に把握することが重要です。単に商品を売り込むのではなく、顧客の事業にどのように貢献できるかを示す提案が求められます。商談前には十分なリサーチを行い、業界トレンドや競合情報などを把握しておくことが大切です。

法人営業では、信頼関係を築くことが成果につながります。最初の接触から商談のすべてにおいて誠実な対応を心がけましょう。こまめなコミュニケーションや、約束を守る姿勢が信頼を生み出します。

提案する際には、具体的な数値や事例を用いてわかりやすく説明することが効果的です。自社の商品やサービスが顧客の課題をどのように解決するのかを、明確に示す必要があります。

項目	悪い例	良い例
メリットの提示	「売上が上がります」	「3カ月で売上が15％向上した事例があります」
提案の具体性	「システムが便利です」	「月100時間の業務削減が可能です」

BtoB営業は複雑なプロセスが絡むため、契約までの流れをしっかり把握しておくことが成功への鍵です。

法人営業では、一人の担当者だけでなく、複数の決裁権を持つ人にアプローチすることが必要です。特に大企業では、意思決定に複数の部署が関わることが多いため、関係を広げておくとスムーズに話が進むことがあります。

法人営業は短期的な利益を追求するよりも、長期的な関係構築が重要です。一度の商談で契約を決めようと焦らず、相手の信頼を得ながら段階を踏んでいきましょう。長期間かけて取引が決まるケースも少なくありません。

法人営業で結果を出すためには、営業プロセスを見直し、効率化することもポイントです。具体的には、営業支援ツールの導入や、定期的な目標設定と振り返りを行うなどの取り組みが考えられます。

BtoB営業で成功するためには、顧客の課題を理解し、信頼関係を築くことが欠かせません。具体的な提案や丁寧なフォローアップを行うことで、契約につながる営業活動が実現できます。営業プロセスを継続的に改善し、成果を出し続けられるように取り組んでいきましょう。