セグメンテーションとは、市場を特定の基準で細分化し、顧客を分類する手法のことです。市場全体を一律に扱うのではなく、特定の顧客層にターゲットを絞ることで、効果的なマーケティング戦略を立案できます。本記事では、セグメンテーションの基本概念、分析方法、手順について詳しく解説します。
セグメンテーションの基本概念
セグメンテーションは、STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）の最初のステップに位置し、市場を分類して特定のターゲットを選定するための手法です。
セグメンテーションの目的
| 目的 | 内容 |
|---|---|
| マーケティングの最適化 | 顧客層ごとに適切なメッセージやプロモーションを実施できる |
| 経営資源の効率化 | 無駄な広告費や営業コストを削減できる |
| 競争優位性の確立 | 自社の強みを活かせる市場を明確にできる |
セグメンテーションの分析方法
セグメンテーションを行う際には、以下の4つの変数を基に市場を分類します。
| 分類 | 内容 | 具体例 |
|---|---|---|
| 地理的変数 | 地域、気候、人口密度 | 都市部・地方、寒冷地・温暖地 |
| 人口動態変数 | 年齢、性別、職業、所得 | 20代女性、会社員、年収500万円以上 |
| 心理的変数 | 価値観、ライフスタイル、趣味 | エコ志向、アウトドア好き |
| 行動変数 | 購買頻度、利用状況、ブランドロイヤルティ | 毎週利用する顧客、リピート購入者 |
これらの変数を組み合わせることで、ターゲットとなる市場を詳細に分析できます。
セグメンテーションの手順
1. 市場の定義
自社が参入する市場を明確にし、競争環境や顧客層を把握します。
2. セグメンテーション変数の選定
地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数の中から、分析に適したものを選びます。
3. 市場の細分化
選定した変数に基づき、市場を細分化し、それぞれの特性を整理します。
4. セグメントの評価
各セグメントの市場規模、成長性、競争環境などを評価し、ターゲットとして適切かどうかを判断します。
5. ターゲットセグメントの選定
評価結果を基に、最も適した顧客層をターゲットに選定します。
6. マーケティングミックスの策定
選定したセグメントに対して、製品、価格、プロモーション、流通戦略を立てます。
セグメンテーションの成功事例
| 業界 | セグメンテーションの活用例 |
|---|---|
| 食品業界 | 健康志向の顧客向けに低カロリー商品を展開 |
| アパレル業界 | 若年層向けとシニア層向けで異なるデザインの商品を展開 |
| IT業界 | 法人向けと個人向けで異なるサービスプランを提供 |
セグメンテーションでの注意点
セグメンテーションを行う際には、以下の4つのポイントを考慮することが重要です。
| ポイント | 内容 |
|---|---|
| 市場の規模 | セグメントが十分な市場規模を持つか確認する |
| 測定可能性 | セグメントのデータが取得でき、分析可能か |
| 到達可能性 | 適切なマーケティング施策を実行できるか |
| 持続可能性 | 長期的に収益を見込めるか |
これらのポイントを踏まえることで、効果的なセグメンテーションが可能になります。
まとめ
セグメンテーションは、市場を細分化し、ターゲットとする顧客層を明確にするための重要な手法です。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 目的 | マーケティングの最適化、経営資源の効率化、競争優位性の確立 |
| 分析方法 | 地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数を活用 |
| 手順 | 市場の定義、変数の選定、市場の細分化、セグメントの評価、ターゲットの選定、マーケティングミックスの策定 |
| 成功事例 | 業界ごとに特化した商品やサービス展開 |
| 注意点 | 市場の規模、測定可能性、到達可能性、持続可能性を考慮 |
適切な分析と手順を踏むことで、より効果的なマーケティング戦略を策定し、競争優位性を高めることができます。
