営業の属人化とは？要因と対策について解説

営業部門では、特定の担当者に業務が依存してしまう「営業の属人化」が大きな課題となっています。属人化が進むと、担当者が異動・退職した際に業務が滞り、売上が不安定になるリスクが高まります。本記事では、営業の属人化が発生する要因とその対策について詳しく解説します。

営業の属人化とは？

営業の属人化とは、特定の営業担当者が顧客対応や営業手法、ノウハウを独占しており、他のメンバーが対応できない状態を指します。

営業担当者が個人のPCやメモで顧客情報を管理しており、他のメンバーがアクセスできない状態が属人化を引き起こします。

問題点	対策
顧客情報が営業担当者の頭の中にある	CRM（顧客管理システム）を導入し、一元管理
過去のやり取りが不明瞭	営業履歴を記録し、全員が共有できる環境を作る

経験豊富な営業担当者が独自の手法で成果を上げているものの、後輩やチームにノウハウが共有されていないケースが多い。

問題点	対策
ベテラン営業が個人のスキルで成果を上げている	営業マニュアルを作成し、成功事例を共有
若手の育成が不十分	ロールプレイングやOJTを活用した教育を実施

営業の進め方が担当者ごとに異なり、体系化されていないと、属人化が加速します。

問題点	対策
商談の進め方が人によって違う	統一した営業プロセスを策定
受注までの流れが不透明	KPIを設定し、数値で管理する

手作業による管理が多く、システム化が進んでいないと、情報共有が難しくなります。

問題点	対策
Excelや紙の資料で管理	SFA（営業支援ツール）を導入し、リアルタイムで進捗を把握
コミュニケーションが属人的	チャットツールを活用し、情報共有を円滑化

営業活動を体系化し、誰でも一定の成果が出せる仕組みを作ることが重要です。

対策	具体的な内容
営業フローの可視化	商談の進め方を統一し、チェックリストを作成
マニュアル作成	トークスクリプトやFAQを整備し、誰でも対応可能に

顧客情報や営業活動の履歴を可視化し、誰でもアクセスできるようにすることで、属人化を防ぎます。

営業担当者が持つ知識や成功事例を記録し、チーム全体で活用できるようにします。

対策	具体的な内容
成功事例の共有	受注につながった商談のポイントを社内勉強会で共有
OJTの強化	若手営業がベテランと同行し、実践で学ぶ
営業ナレッジの可視化	よくある質問や対応方法をFAQ化し、誰でも参照できるようにする

特定の営業担当者に依存せず、チームで顧客対応できる体制を構築することが重要です。