営業職といえば新規顧客を獲得する「新規営業」が思い浮かびますが、既存顧客との関係を深める「ルート営業」も企業にとって欠かせない営業手法の一つです。顧客との信頼関係を重視するルート営業は、継続的な取引と安定した売上につながります。本記事では、ルート営業の基本的な意味や特徴、そしてメリット・デメリットを具体的に解説します。
ルート営業とは何か？
定義と特徴
ルート営業とは、既存の取引先を定期的に訪問し、受注の継続や追加注文、関係性の強化を図る営業スタイルです。新規開拓が主な業務となる新規営業と対比され、より安定性と信頼性を重視した活動といえます。
| 項目名 | ルート営業 | 新規営業 |
|---|---|---|
| 対象顧客 | 既存の取引先 | 新たな取引先 |
| 目的 | 関係維持、受注継続、課題解決 | 新規契約獲得、マーケット拡大 |
| 主な業務 | 定期訪問、情報共有、フォローアップ | 見込み客探索、提案、契約交渉 |
| 難易度 | コミュニケーション力が重視されるが、関係性がある分ハードルは低め | 拒否されるリスクが高く、メンタル耐性も求められる |
ルート営業のメリット
顧客との信頼関係を築きやすい
定期的に顔を合わせることで、顧客との距離が縮まりやすく、信頼関係を深めることが可能です。これにより、価格競争に巻き込まれにくくなるといった効果もあります。
継続的な受注が見込める
既存顧客との取引がベースであるため、受注の予測が立てやすく、業績が安定しやすくなります。
提案力の強化につながる
顧客の業務や課題を深く理解しているからこそ、的確なタイミングでの提案や新商品の紹介がしやすくなります。
ルート営業のデメリット
| デメリット項目 | 内容 |
|---|---|
| マンネリ化の恐れ | 顧客との関係に慣れが生じ、提案や改善が疎かになりやすい |
| 成果が見えづらい | 新規獲得と違い、成果が数値化しにくいため評価基準が曖昧になる可能性がある |
| 担当者交代のリスク | 顧客担当者が交代すると、それまで築いてきた関係性がゼロになることもある |
こうした課題に対応するには、定期的な振り返りやチームでの情報共有が必要です。
ルート営業に向いている人の特徴
| 特徴項目 | 説明 |
|---|---|
| 丁寧な対応ができる人 | 小さなことでも気づき、顧客に安心感を与えられる |
| 聞き上手な人 | 顧客の課題や要望を引き出し、真のニーズを把握できる |
| 長期的視点を持てる人 | 短期的な成果よりも関係構築を重視し、信頼を積み重ねていけるスタイルが合う |
関係性重視の営業スタイルであるため、売り込みよりも「寄り添う姿勢」が求められます。
まとめ
ルート営業は、既存顧客との信頼をベースに継続的な取引を築く重要な営業手法です。安定的な売上を支える一方で、変化や成長が見えにくいという側面もあります。自社の営業戦略や人材の特性に合わせて、新規営業とルート営業をバランスよく活用することが、営業力強化への近道となるでしょう。
