フレームワークを活用した営業戦略とは？基本的な知識と戦略の立て方を解説

営業活動を効果的に進めるためには、適切なフレームワークを活用することが重要です。フレームワークとは、成功事例を体系化し、思考の枠組みを整理することで、戦略立案や意思決定をスムーズにする手法です。本記事では、営業戦略に役立つ基本的なフレームワークの知識と、その戦略の立て方について解説します。

営業戦略に使える主なフレームワーク

以下に、営業戦略で活用できる代表的なフレームワークを紹介します。

3C分析は、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの要素から市場環境を分析する手法です。これにより、自社の立ち位置や戦略を明確にすることができます。

SWOT分析は、内部環境と外部環境を「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの観点から分析する手法です。

4P分析は、マーケティングミックスの要素である「Product（製品・サービス）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」を分析する手法です。

営業戦略を効果的に策定するための基本的な手順は以下のとおりです。

営業戦略の基礎として、まず4P分析を行い、自社がどのような商品を、どの価格で、どの販売チャネルで、どのようにプロモーションするのかを整理します。

4Pの方針を決めたら、3C分析を行い、市場・競合・自社の状況を整理します。特に競合との差別化要因を明確にし、自社が勝てる市場を見極めることが重要です。

3C分析で得た情報を基に、SWOT分析を行います。自社の強みを活かして市場機会を捉え、弱みを克服しつつ、脅威に対応する戦略を策定します。

各分析結果を統合し、具体的な営業戦略を策定します。戦略の優先順位を設定し、リソース配分や行動計画を明確にします。また、実行後の評価指標を設定し、戦略の効果を測定できるようにします。

ある企業が新規市場へ参入する際、3C分析を活用し、競合がまだ手をつけていないターゲット層を発見。その後、4P分析を用いて、競争力のある価格設定と販売チャネルを決定し、結果として市場シェアを獲得した。

既存顧客の売上を向上させるために、SWOT分析を活用。自社の強みを活かしたプロモーション戦略を展開し、顧客単価の向上に成功。

フレームワークを活用することで、営業戦略を体系的に立案し、成功確率を高めることができます。

フレームワークを活用することで、営業戦略をより精度高く立案し、競争力を高めることが可能です。市場環境や競争状況に応じて適切なフレームワークを選択し、実践することで、成果につなげましょう。