営業でよくある10個の課題とは？対策もくわしく解説

営業活動は企業の売上を左右する重要な業務ですが、多くの企業が「成約率が上がらない」「新規顧客が獲得できない」などの課題を抱えています。営業の効率を向上させるには、具体的な課題を明確にし、適切な対策を講じることが重要です。本記事では、営業でよくある10の課題と、それぞれの解決策について詳しく解説します。

営業でよくある10の課題と対策

1. 新規顧客の獲得が難しい

課題の内容

新規顧客の開拓は、営業活動の中でも特に難易度が高い業務です。ターゲットリストの作成やアプローチ方法の選定に課題を抱えている企業が多く見られます。

対策

施策	具体的な内容
デジタルマーケティングの活用	SEO対策、SNS広告、リード獲得の強化
インサイドセールスの導入	電話やメールでの効率的なアプローチ
ターゲットリストの精査	過去の成約データを分析し、有望なリストを作成

2. アポイント獲得率が低い

課題の内容

営業担当者が架電やメールを送っても、アポイントにつながらないケースが多い。ターゲットに合った適切なアプローチができていないことが原因となる。

対策

施策	具体的な内容
コールスクリプトの改善	顧客の興味を引くトークスクリプトを作成
マーケティング部門との連携	顧客の興味が高まったタイミングでアプローチ
MA（マーケティングオートメーション）導入	見込み客の興味度に応じた最適なアプローチを実施

3. 営業プロセスの属人化

課題の内容

ベテラン営業担当者に依存しすぎると、退職や異動があった際に売上が大きく落ち込むリスクがあります。

対策

施策	具体的な内容
営業マニュアルの整備	成功事例や営業ノウハウを文書化
CRMの活用	顧客情報を一元管理し、誰でも対応可能に
営業研修の実施	営業スキルの標準化を図る

4. 成約率が低い

課題の内容

商談まで進んでも、なかなか契約に結びつかない。提案力やクロージングのスキルが不足している可能性がある。

対策

施策	具体的な内容
提案資料のブラッシュアップ	視覚的にわかりやすい資料を作成
クロージング研修の実施	商談時の説得力を強化
競合分析	競争優位性を明確にし、顧客に魅力を伝える

5. 既存顧客のフォロー不足

課題の内容

新規顧客獲得に注力するあまり、既存顧客のフォローが疎かになり、リピート率が低下する。

対策

施策	具体的な内容
定期的なフォローコール	取引後も定期的に連絡を取る
顧客満足度調査の実施	不満点を把握し、改善策を講じる
アップセル・クロスセルの提案	既存顧客に関連商品・サービスを提案

6. 営業活動の可視化ができていない

課題の内容

営業担当者ごとに進め方が異なり、成果の分析ができないため、改善策を立てにくい。

対策

施策	具体的な内容
CRM（顧客管理システム）の導入	営業活動をデータ化し、進捗を管理
KPIの設定	商談数、成約率、フォロー回数などを測定
営業報告の標準化	フォーマットを統一し、状況を共有しやすくする

7. 営業担当者のリソース不足

課題の内容

営業担当者の業務負担が多く、新規開拓やクロージングに集中できない。

対策

施策	具体的な内容
インサイドセールスの導入	見込み客の育成やアポ獲得を分業化
営業事務のアウトソーシング	資料作成や受発注管理を外部委託
RPAの活用	データ入力やリスト作成を自動化

8. 競合との差別化ができていない

課題の内容

他社との違いが明確でなく、価格競争に巻き込まれがち。

対策

施策	具体的な内容
USP（独自の強み）の明確化	自社の強みを整理し、顧客に伝える
競合分析の強化	他社のサービスと比較し、優位性を明確にする
ケーススタディの活用	成功事例を活用し、実績をアピール

9. 営業ツールの活用不足

課題の内容

Excelや紙の資料に依存しており、営業活動が非効率になっている。

対策

施策	具体的な内容
CRMの導入	顧客情報を一元管理し、スムーズな対応が可能に
電子契約システムの活用	契約手続きを迅速化
営業支援ツール（SFA）の導入	商談進捗をリアルタイムで可視化

10. 営業スキルの向上が不足

課題の内容

営業担当者がスキルアップする機会が少なく、成長が停滞している。

対策

施策	具体的な内容
営業研修の強化	トークスキルや交渉術を学ぶ研修を実施
OJTの充実	ベテラン社員と同行し、実践的な学びを得る
フィードバック制度	上司や同僚からのアドバイスを定期的に受ける